Как сделать солдаут: план продаж от анонса до последней недели

Чтобы сделать солдаут, возьми зал под реальную аудиторию, открой продажи за 4–6 недель с ранним тарифом и поднимай цену по датам. Дальше работай по графику: больше половины билетов покупают в последнюю неделю, и главные силы нужны именно тогда. Солдаут собирается из таких решений, а удача в нём играет маленькую роль.

Коротко

• Полный зал на 120 человек полезнее полупустого на 300: он сам продаёт твоё следующее событие.
• Продажи открывай за 4–6 недель. Первым идёт ранний тариф на часть зала, потом цена растёт по датам.
• За последнюю неделю продаётся 58,8% билетов, за последние три дня — 41,6%. Вялые продажи за две недели до даты — это норма.
• 25,5% заказов — на два билета и больше, и они дают 43,4% всех билетов. Предлагай билеты компаниям.
• У каждого канала свой промокод или ссылка. Так видно, что продаёт, а что молчит.
• Солдаут объявляй, только когда билетов правда нет. В тот же день покажи лист ожидания и следующую дату.

Из чего складывается солдаут

Солдаут, или аншлаг, — это когда все билеты проданы до начала. Со стороны он похож на везение: артист совпал с настроением города, люди пришли сами. На деле его собирают из трёх решений.

Первое решение — размер зала. Он должен совпадать с тем, сколько людей реально придёт. Второе — цена во времени. Ранний тариф и рост цены по датам дают людям причину купить сейчас. Третье — когда ты тратишь силы. Люди решают поздно, поэтому основная волна продвижения нужна в последние дни.

Если одно решение ошибочное, два других его не вытянут. Зал на 500 человек при аудитории в 150 не заполнят ни промоутеры, ни реклама. Одна цена на все шесть недель не даёт повода спешить. А бюджет, потраченный целиком в первую неделю, оставит тебя без голоса в последнюю, когда покупает больше половины зала.

У солдаута три полезных последствия. Гости запоминают, что на твои события билеты надо брать заранее. Артисты и площадка охотнее работают с тобой снова. А следующее событие стартует с людей, которые в этот раз не успели.

Какой зал брать, чтобы он заполнился?

Зал выбирай под тех, кто точно придёт. Большой зал оставь на потом, когда у тебя будет доказательство спроса.

Прогноз собирай по слоям:

Сложи первые два слоя. Учти, что часть людей есть в обоих списках: фанаты хедлайнера могли быть и на твоём прошлом событии. Друзья и новые люди добавят ещё немного.

Пример. На твою прошлую вечеринку пришли 80 человек. Хедлайнер нового события собирал в городе около 60. Часть людей пересекается, и честный прогноз — 110–130 человек. Для такого события подходит зал на 120–150 мест. Зал на 300 останется наполовину пустым даже при хорошей работе.

Маленький полный зал выгоднее большого пустого по четырём причинам:

• в полном зале есть атмосфера, и на фото и видео он выглядит как вечер, который жалко пропустить;
• аренда маленького зала дешевле, и ты раньше выходишь в плюс;
• солдаут — доказательство спроса, с ним проще договориться о зале побольше в следующий раз;
• артисту приятнее играть в тесноте, чем перед пустым танцполом.

Вместимость зала и число билетов в продаже — разные числа. Сначала вычти места под пригласительные: артисты, их гости, партнёры, команда. Остаток раздели между тарифами. Тогда ты не продашь больше, чем помещается в зал.

Площадку нужного размера можно поискать в каталоге площадок. С площадкой подписывай договор и пропиши в нём, сколько гостей можно пускать. Если ты собираешь первое событие с нуля, начни с общего плана: как организовать мероприятие.

Когда открывать продажи и зачем нужен ранний тариф?

Продажи открывай за 4–6 недель до даты. Этого хватает, чтобы ранний тариф успел закончиться, промоутеры раздали ссылки, а каналы раскачались. Если открыть продажи за неделю, весь зал придётся собирать за семь дней, и любой сбой ударит по всему вечеру.

Первым ставь ранний тариф. Это билеты дешевле обычных — на небольшую часть зала или до конкретной даты. Он делает три вещи. Даёт первые деньги, когда ещё надо платить за аренду и звук. Показывает, есть ли спрос, пока план можно поменять. И собирает первых покупателей, которые рассказывают о событии друзьям.

Сколько билетов отдавать по ранней цене? Столько, чтобы тариф был заметен и закончился за первые одну-две недели. Для зала на 150 человек это, например, 25–30 билетов. Распроданный ранний тариф — хороший повод для поста: «ранние закончились, дальше дороже».

Несколько тарифов — привычная вещь для аудитории. По данным нашего исследования покупок билетов, у 55% событий два и больше платных тарифа. Медианная разница между самым дешёвым и самым дорогим тарифом — 83%. Разница должна быть заметной, иначе ранний тариф не даёт повода спешить.

Как посчитать саму цену и не уйти в минус — в разборе как рассчитать цену билета.

Как поднимать цену по датам?

Цена, которая растёт по расписанию, — честный способ сказать «бери сейчас». Покупатель видит дату, после которой станет дороже. Срочность настоящая, придумывать её не нужно.

ROOM — наша платформа, и в ней для этого есть ступени цены. Ты задаёшь: до одной даты тариф стоит одну сумму, до другой — больше. В нужный день цена поднимается сама, без ручных правок. Ступени работают только у разовых платных событий. У повторяющихся и бесплатных событий ступеней нет.

Вот пример для события, где обычный билет стоит 800 ₽. Это медианная цена билета на вечеринку, фестиваль или концерт независимой сцены.

Числа здесь для примера, важна логика. Последний шаг не делай резким. В последнюю неделю покупают 58,8% билетов, то есть больше половины зала заплатит именно эту цену. Шаги делай заметными, но без скачков вдвое.

Каждое повышение — повод для поста. За день до новой цены напиши: «завтра станет дороже». В таком посте нет давления, в нём только факт.

Если ты заводишь серию как повторяющееся событие, ступеней у неё нет. Там работают отдельные тарифы: ранний на ограниченное число билетов и обычный. Как строить продажи серии — в гайде как организовать регулярный ивент.

План продаж от анонса до последней недели

Ниже — что происходит с продажами по неделям. Что и где публиковать, разобрано отдельно в плане как продвигать мероприятие.

Третью строку легко пропустить. Если звать промоутеров и раздавать промокоды в последнюю неделю, когда уже страшно, ссылки не успеют разойтись. А ты так и не узнаешь, какой канал продаёт.

Как выглядит нормальная кривая продаж?

За две недели до даты продажи часто выглядят провальными. Кажется, что событие никому не нужно. Данные говорят, что люди просто покупают поздно.

По данным исследования о том, как покупают билеты:

• за последнюю неделю, включая вход, продаётся 58,8% билетов;
• за последние три дня, включая вход, — 41,6%;
• в день события и на входе — 27,7%.

Из этих долей можно вывести контрольные точки. Это среднее по независимой сцене, у твоего события кривая будет своей. Но порядок цифр такой:

Что это значит на практике:

• За две недели до даты продано меньше половины зала. Это нормально, не режь цену и лайнап.
• Если за неделю до даты продано около 40% от плана, ты идёшь по графику.
• Если заметно меньше, включай промоутеров, напоминания и предложения компаниям. Об этом ниже.
• Главный бюджет и сильные посты прибереги на последние семь дней.
• Вход должен продавать. Больше четверти билетов покупают в день события и прямо у двери. Повесь у входа QR со ссылкой на покупку.

Переложи доли на свой зал. Допустим, в продаже 150 билетов:

Если за неделю до начала у тебя 55–60 билетов, ты в графике. Если 25–30, пора действовать.

Что делать, если отстаёшь от графика

Отставание на несколько билетов — обычный разброс. Тревожно, когда за неделю до начала продано вдвое меньше контрольной точки. Тогда действуй по порядку:

1. Открой страницу события глазами гостя. С первого экрана должно быть понятно, кто играет, где, когда и сколько стоит. Нужны фото или короткое видео.
2. Посмотри продажи по промокодам и ссылкам. Деньги и посты из молчащих каналов переложи в те, что продают.
3. Позови ещё одного-двух промоутеров с другой аудиторией.
4. Отправь своей базе кампанию-напоминание.
5. Сделай пост для компаний: билеты на всех можно взять одним заказом.

Цену для всех не снижай. Если нужен толчок, дай одному каналу промокод с лимитом использований.

Как подключить промоутеров?

Промоутер продаёт билеты по своей ссылке своим людям. Ты задаёшь ему вознаграждение: процент от цены билета или фиксированную сумму с каждого проданного билета. Платишь его ты, из выручки, и только за проданные билеты.

Продажа засчитывается промоутеру по первому переходу по его ссылке, и эта привязка держится 30 дней. Поэтому промоутеров зови за 3–4 недели до даты. Их ссылки успеют разойтись, и покупки последней недели засчитаются им.

Зови людей, у которых есть аудитория, до которой ты сам не дотягиваешься. Это другой район, вуз, тусовка, соседний город. Если промоутер пишет в тот же чат, что и ты, ты заплатишь ему за гостей, которые пришли бы и так.

Каждый промоутер — отдельный канал продаж со своей ссылкой. По ней сразу видно, сколько он продал. Как устроена работа с промоутерами — в разборе как работать с промоутерами. Самим промоутерам можно показать страницу для промоутеров.

Зачем каждому каналу свой промокод

У промокода две работы. Он даёт небольшую скидку и показывает, какой канал привёл покупателя.

Заведи по коду на каждый канал: городской паблик, каждого артиста лайнапа, бар-партнёра, свою рассылку. Через неделю сравни, сколько продал каждый. Канал без продаж можно не повторять, а в тот, что продаёт, стоит добавить денег и постов.

Промокод на цену билета настраивается так: скидка в процентах или рублях, общий лимит использований, лимит на одного покупателя и нижний предел цены. Нижний предел защищает от ошибки: даже со скидкой билет не станет дешевле суммы, которую ты задал.

Скидку держи маленькой. Большая скидка обижает тех, кто купил без кода, и съедает деньги на зал и артистов.

Кому напоминает ROOM, а кому ты

Купившим билет ROOM напоминает сам: за 24 часа и за 2 часа до начала. Тратить на них свои посты не нужно.

Твоя забота — те, кто ещё не купил. Начни со своей базы: это гости твоих прошлых событий. Им можно отправить кампанию-напоминание в рекламном кабинете ROOM. Кабинет открывается после проверки данных, и каждая кампания проходит модерацию. Поэтому запускай напоминание за несколько дней до даты. Рассылки уходят только тем, кто дал согласие. Как устроена такая реклама — в статье реклама концерта с оплатой за проданный билет.

Подписчикам твоих соцсетей напоминают свои каналы. Пост за три дня, пост накануне, сторис в день события. Каждый раз давай новый повод: тайминг, видео артиста, «двери откроются в десять вечера».

Как продавать билеты компаниям

25,5% заказов оформляют сразу на два билета и больше. Такие заказы дают 43,4% всех проданных билетов. Больше двух пятых зала приходит компаниями.

Как это использовать:

• пиши анонсы так, чтобы их хотелось переслать другу: коротко, с датой, лайнапом и ссылкой;
• напоминай, что в одном заказе можно купить несколько билетов, на себя и на друзей;
• проси артистов звать фанатов вместе с друзьями;
• зови промоутеров со своим кругом: студенческие сообщества, коллективы, команды — такой человек приводит группу.

Компании договариваются в общих чатах. Дай им удобный повод: один пост, где есть всё нужное для решения.

Последняя неделя по дням

Последние семь дней приносят 58,8% билетов. Вот как их можно расписать.

Пятница и суббота дают 44,8% всех покупок. Главный пост недели ставь на пятницу, даже если событие только в следующую среду.

Вход в этот день работает на продажу. Встроенный сканер проверяет билеты и без интернета, а у двери висит QR, по которому можно купить билет с телефона. Кто и как стоит на входе, разобрано в статье как продавать билеты на мероприятия.

Как честно объявить солдаут

Солдаут объявляй, когда продан последний билет. Если в анонсах ты пишешь «осталось N билетов», пиши настоящее число. Когда страница продаёт ещё неделю после «последних билетов», твоим следующим постам перестают верить.

Когда билеты закончились:

1. Опубликуй пост во всех каналах: билетов нет, спасибо всем, кто взял.
2. Расскажи про лист ожидания на мероприятие. В ROOM он устроен так: когда тариф распродан, на странице события появляется кнопка встать в очередь. Очередь работает на конкретный тариф.
3. Объясни, как он работает. Если место освободилось — кто-то вернул билет или не оплатил бронь, — первый в очереди получает уведомление и 15 минут на покупку. Не успел — очередь идёт дальше.
4. Если площадка разрешает пустить больше людей, добавь билеты и нажми «Написать ждущим». Очередь получит сообщение. Добавляй только в пределах вместимости из договора.

Честно пиши, что очередь даёт только шанс. Возвращают всего 1,7% билетных заказов, поэтому мест освобождается немного.

Что делать после солдаута

Объяви следующую дату, пока о событии говорят. Лист ожидания на новую дату сам не переносится. Поэтому дату объявляй там же, где объявлял солдаут: в своих постах, у артистов, в пабликах.

Позови гостей. Покупатели этого события попадают в твою базу гостей. На следующее событие их можно позвать через рекламный кабинет, но только тех, кто согласился получать рассылки.

Подумай о зале. Если билеты закончились за неделю до даты, в следующий раз можно взять зал побольше. Если в последний вечер — оставь тот же зал и сделай ранний тариф короче.

Чего не делать

Для крупных событий бывают обязательные уведомления и требования безопасности. Уточни их в администрации своего города заранее, ещё до старта продаж.

Что в итоге

Солдаут собирают заранее. Зал под реальную аудиторию, ранний тариф и цена по датам, промоутеры за месяц до даты, свой промокод на каждый канал. Последняя неделя приносит больше половины билетов, поэтому силы и бюджет держи на неё. Объявляй солдаут честно и сразу показывай, что дальше: лист ожидания и следующую дату.